استراتژی تمایز و مراحل اجرای آن

استراتژی تمایز و مراحل اجرای آن

بسیاری از کسانی که در مورد استراتژی کسب‌وکار دغدغه داشته و مسیر تحول را در پیش می‌گیرند، سراغ ایده‌ها و روشهایی می‌روند که خود را در بازار متمایز کنند. این کار سود را افزایش می‌دهد، بدون اینکه مجبور به کاهش قیمت‌ شویم. 

حتماً می‌پرسید «چگونه می‌توان تمایز ایجاد کرد؟» در این مقاله، روشهای ایجاد تمایز را در قالب چهار بحث زیر بیان خواهیم کرد:

  • استراتژی تمایز چیست؟
  • چرا باید تمایز ایجاد کنیم؟
  • چگونه تمایز ایجاد کنیم؟
  • معایب استراتژی تمایز چیست؟

قبل از هر چیز، فرض ما بر این است که شما استراتژیهای رقابتی مایکل پورتر را می‌دانید. اگر می‌خواهید در این زمینه بیشتر بدانید به صفحه استراتژی رقابتی سر بزنید. 

 

استراتژی تمایز چیست؟

استراتژی تمایز یعنی چیزی را به مشتری ارائه دهیم که منحصربه‌فرد، متفاوت و متمایز از رقبا باشد. هدف اصلی اجرای استراتژی تمایز، ایجاد مزیت رقابتی است.

از دو راه می‌توان به تمایز دست یافت، که در ادامه به توضیح و تفسیر هریک ازآنها خواهیم پرداخت:

  • استراتژی تمایز گسترده: استراتژی تمایز گسترده شامل ایجاد یک کسب و کاری است که هم منحصربفرد است و هم برای طیف وسیعی از مصرف کنندگان جذاب خواهد بود. برای مثال شرکت زر ماکارون یا کاله جزو شرکتهایی هستند که بر متمایز بودن در سطح وسیع تاکید دارند. محصولات با مشخصات کیفی بالا را به سراسر کشور ارائه می‌دهند. محصولات شرکت دنون در قالب برند دنت هم مثال خوبی برای استراتژی تمایز گسترده محسوب می‌شود.
  • استراتژی تمایز متمرکز: استراتژی متمایز متمرکز مستلزم آن است که کسب‌و‌کار ویژگیهای منحصر به فردی را به یک بازار خاص یا محدود ارائه دهد و توجه خود را روی موردی خاص متمرکز کند. در این صورت محصول یا خدمت منحصربفردی به مشتریان مشخص ارائه می‌شود. برای مثال گالری طلا و جواهری مظفریان، کسب‌وکاری است که تمایزی را به صورت متمرکز ابجاد کرده و قرار نیست به همه متقاضیان، طلا بفروشد، بلکه مشتری خاص خود را دارد.

ممکن است برای شما سوال پیش بیاید که اصلاً چرا باید به استراتژی تمایز فکر کرد؟ در ادامه خواهیم دید که استراتژی تمایز چه مزیت‌هایی  را برای کسب‌وکار شما  ایجاد خواهد کرد.  

 

چرا باید تمایز ایجاد کنیم؟

بزرگترین کمک استراتژی‌ تمایز این است که به شما کمک می‌کند تا جایگاه منحصر به فردی  را در بازار ایجاد کنید.

  • کاهش تنش‌های قیمتی. استراتژی تمایز به شرکت اجازه می‌دهد تا با عواملی غیر از قیمت‌ در بازار رقابت کند.برای درک بهتر به مثالی بپردازیم: به عنوان مثال یک شرکت شکلات سازی ممکن است شکلات خود را با بهتر کردن طعم ویا با مواد سالم تری در بازار عرضه کند. اگرچه رقبا، شکلات های ارزان‌تری وارد بازار می کنند ، اما این شرکت طعم و ویژگیهایی را در بازار عرضه می کند که مشتریان خواهان آن هستند.
  • ایجاد فرصت برای خلاقیت. مزیت استراتژی تمایز این است که بر کیفیت‌های منحصر به فرد یک محصول تاکید میکند. شرکت شما ممکن است ویژگی هایی را به مشتریان عرضه کند که رقبای شما فاقد آنها باشند. رقبای شما مدتی طول می‌کشد تا با هم هماهنگ شوند. در این بین، شما این فرصت را دارید که از استراتژی های بازاریابی و تبلیغات خلاقانه استفاده کنید تا محصول خود را در یک مدت زمان خاص و ویژه ارائه دهید.
  • حاشیه سود بیشتر. هنگامی که محصولات متمایز می‌شوند و به محصولات با کیفیت بالاتر تبدیل می‌شوند، فرصت بهتری برای حاشیه سود بیشتر نیز فراهم می‌شود. به عنوان مثال، اگر مشتری شما حاضر باشد که قیمت بالاتری را برای کیفیت بیشتر بدهد، آنگاه خواهید توانست با فروش کمتر درآمد بالاتری را  تجربه کنید.
  • وفاداری به برند. انواع برندها با ویژگیهایشان قدرت تصمیم گیری مشتری را پایین می آورند. وقتی که تمایز ایجاد می‌کنید، محصول‌تان جایگاه منحصربه‌فردی را در ذهن  مشتری کسب خواهد کرد و آن را به عنوان انتخاب اول خود قرار می‌دهد.
  • نبود جایگزین برای محصولات. تمایز خوب موجب می‌شود که بازار به این نتیجه برسد که محصول دیگری در بازار وجود ندارد که جایگزین آن شود. این موضوع آنقدر جدی است که حتی وقتی هم که محصولات مشابه در دسترس هستند  باز هم مشتری حاضر نیست محصول شما را با دیگری جایگزین کند.

 

چگونه تمایز ایجاد کنیم؟

تمام مواردی که در بالا به آن‌ها اشاره شد مستلزم تدوین و اجرای استراتژی تمایز خواهد بود،  اما چگونه یک استراتژی تمایز ایجاد کنیم؟

کسب‌وکارهایی که به دنبال ایجاد یک استراتژی تمایز گسترده یا متمرکز هستند، باید محصولات یا خدمات منحصربه‌فردی را تولید یا طراحی کنند که ارزش بیشتری برای مصرف‌کننده ایجاد کند. چندین راه وجود دارد که یک کسب‌وکار می‌تواند مزیت رقابتی مبتنی بر تمایز را برای یک محصول یا خدمات  واحد ایجاد کند. در اینجا چند مرحله برای ایجاد یک استراتژی تمایز وجود دارد که در ادامه به توضیح و تفسیر آنها خواهیم پرداخت.

1. تصمیم بگیرید که برای چه چیزی می‌خواهید شناخته شوید. در ابتدا باید مشخص شود که چه چیزی برای کسب‌وکار شما مهم است. می‌خواهید با چه چیزی شناخته شوید و یا دوست دارید مشتریان شما را با چه خصوصیاتی بشناسند. همینطور مشخص کنید که چه عواملی باعث موفقیت شما خواهند شد.

2. در مورد مخاطب هدف خود تحقیق کنید. تحقیقات به شما کمک می‌کند تا برای کسب و کار خود به سراغ خواسته ها و نیازهای مشتریان فعلی و بالقوه خود بروید تا بتوانید مزیت رقابتی تان  را جذاب تر کنید. به عنوان مثال، ممکن است تصمیم بگیرید، برای کسانی که محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کنند یا از خدمات شما استفاده می کنند نظرسنجی بفرستید و داده‌ها را جمع آوری کنید تا ایده های دقیق ،متنوع و جذاب از آنچه آ به دنبال آن هستید را به دست آورید.

3. تمایز مورد نظر را اجرا کنید. این مرحله بسیار مهم است زیرا می‌توانید چیزهایی را بیابید که خدمات یا محصولات شما را متفاوت می کند. هر تمایز ممکن است در ابتدا گسترده باشد، بنابراین می‌توانید تمایزات خود را یادداشت کنید و سپس بخش‌های فرعی کوچک‌تری ایجاد کنید که آنها را محدود کند. در اینجا چند تمایز رایج وجود دارد:

  • قیمت
  • سرعت
  • دقت
  • دوام و کارکرد
  • سهولت استفاده
  • ایجاد احساس برتری
  •  

4. داستان صفر تا صد حرفه خود را بگویید. وقتی داستان منحصر به فرد کسب‌وکار خود را تعریف می‌کنید، ممکن است ناخودآگاه به پیدا کردن نقطه تمایز شما کمک کند زیرا رقبای شما احتمالاً داستانی مانند داستان شما نخواهند داشت. ماموریت، چشم‌انداز و ارزش‌های خود را ارزیابی کنید و داستانی کلی درباره آنچه شما را متمایز می‌کند، بیان کنید،تا مخاطبان هدف شما ، به مشتریان تبدیل ‌شوند.

5. تصویر برند ایجاد کنید. استراتژی خود را اجرا کنید و با اطمینان از کیفیت بهتر، تصویر برند ایجاد کنید. سعی کنید خلاق باشید تا مشتریان خود را در بین مخاطبان خود جذب کنید.

در میان تمام نقاط مثبتی که از آنها به عنوان مزایا استراتژی تمایز یاد شد باید به  محدودیتها و معایب این نوع استراتژی هم اشاره کنیم تا برای اتخاذ استراتژی تمایز تمامی جوانب را در نظر گرفته باشیم.

 

معایب استراتژی تمایز

 مدیران باید حواسشان به اتخاذ استراتژی تمایز باشد، زیرا ممکن است در صورتی که تمایز به درستی ایجاد نشود، آسیب‌های زیر به کسب‌وکار وارد شود:

  1. افزایش هزینه. هر بار که یک کسب‌وکار به استفاده از استراتژی متمایز می‌پردازد، یک هزینه  پیش‌بینی نشده  به آن اضافه می‌شود. هنگامی که چندین گونه از یک نوع محصول یا خدمت را ایجاد می‌کنید، مطمئناً هزینه اضافی در پی خواهد داشت. به همین دلیل است که برخی از کسب‌وکارها انجام تمایز محصول یا خدمت را دشوار می‌دانند.
  2. ناسازگاری. اغلب کسب‌وکارها در شروع، به علت وسیع بودن استراتژی تمایز با عدم تطابق با محیط و افراد  مواجه خواهند شد. لذا برای غلبه بر این نقطه ضعف استراتژی تمایز، داشتن ارتباطات، فناوری پیشرفته و رهبری نوآورانه در تمامی بخش‌ها از اهمیت بالایی برخوردار است.
  3. مقرون به صرفه بودن. استراتژی تمایز دارای هزینه ذاتی است و در قیمت گذاری محصولات نیز منعکس می شود. چنین محصولاتی اغلب باید با محصولات خود رقابت کنند. اگرچه با بسته بندی و طراحی مناسب و ارتباط روشن، چنین محصولاتی در حفظ  قیمت خود مشکلی ندارند.
  4. تولیدات متنوع و انبوه. کسب‌وکارها اغلب محصولات متنوعی تولید می‌کنند در حالی که تعداد کمی از آنها میتواند برای بازار هدفشان کافی باشد. این می تواند منجر به ضرر در برند شود. برای نفی این ضرر استراتژی تمایز، ایجاد تعداد محدودی از محصولات متمایز مهم است.

 

مثال‌هایی از استراتژی تمایز

  • هاکوپیان بر خاص بودن، کیفیت بالای کت و شلوارهای خود تاکید می‌کند. (تمایز متمرکز)
  • شهر فرش بر تنوع و ارزان قیمت بودن فرشهای خود تاکید دارد. (تمایز متمرکز)
  • شامپوی فیروز بر یک بازار محدود در شامپوی کودک متمرکز شده و در آن بازار بسیار خاص و منحصربفرد عمل می‌کند (تمایز متمرکز)
  • ایران‌رادیاتور بر دوام و کارکرد مناسب پکیج‌های خود تاکید می‌کند. (تمایز گسترده)
  • افق کوروش قصد دارد به طور گسترده بر مزیت تخفیف دار بودن فروشگاه‌های خود در سراسر کشور عمل کند.

 

استفاده از تمامی استراتژی‌ها نیازمند علم و تجربه کافی در زمینه شناخت کسب‌وکارها و استراتژی‌ها خواهد بود، با مشاوره گرفتن از استراتژیست حاذق موفقیت خود را تضمین خواهید کرد. صفحه مشاور استراتژی را ببینید. 

 

ادمین سایت

این مقاله در تاریخ 1401/01/29 توسط آنبرین در سایت سایت تخصصی مدیریت و استراتژی منتشر شده و در تاریخ 1401/02/07 بروزرسانی گردید.
لینک منبع: منبع مقاله در سایت

پیشنهاد می‌شود برای آشنایی بیشتر با استراتژی تمایز حتماً این مطالب را هم ببینید:

دیدگاه کاربران ...

دیدگاه خود را بیان کنید